Buscar trabajo y vender son ocupaciones muy similares, pero cuando iniciamos la tarea de recolocarnos, incluso los que hemos trabajado algún tiempo en ventas, solemos seguir el «protocolo» tradicional, dejando de lado ciertas acciones que podrían acercarnos más rápido a nuestro objetivo.
Con este artículo no pretendo criticar los métodos de reclutamiento, sino resaltar algunos conceptos de ventas que podrían serte de utilidad durante tu búsqueda. Empecemos:
1. Conoce el producto.
Antes de que un vendedor salga a las calles a ofrecer sus productos, debe tomarse el tiempo de aprender y conocer cada detalle de ellos. En este caso, evidentemente, el producto eres tú. Y quiero dejar muy claro esto: el producto eres tú, no tu currículum.
Pregúntate lo siguiente:
- ¿Cuáles son los conocimientos y experiencias que has acumulado hasta ahora, y en qué forma puedes aplicarlos?
- ¿En qué eres bueno? ¿Cuáles son tus fortalezas y las características por las que eres bueno en eso?
- ¿En qué forma has logrado contribuir con tu entorno por medio de esas fortalezas? ¿Qué problemas resuelves o cuál es ese «ladrillo» con el que estás construyendo un mundo mejor?
- ¿Cuáles son las cosas que aún no has hecho, pero que podrías hacer en beneficio del sistema?
Saber bien quién eres y cuál es tu propósito en la vida es fundamental para los siguientes pasos, porque es muy difícil vender algo que no sabes para qué sirve.
2. Prospecta.
Una vez que has podido reconocer lo tremendamente útil que eres y el nivel en donde podrías ser mejor aprovechado, es necesario identificar quiénes son las personas que se verían más beneficiadas con tus servicios.
En ventas, prospectar es el proceso por el cual seleccionamos a los posibles clientes. Hacemos un análisis de los negocios que podrían requerir nuestros productos, quiénes son los tomadores de decisión, los usuarios y los que estarán involucrados en el proceso de compra. Dicho de otro modo, a quiénes tendrás que convencer.
En muchos casos (sobre todo cuando las empresas son grandes) la decisión de compra se toma en tres niveles:
- El usuario: persona que trabaja en algún área de la empresa, que necesita el bien o servicio que nosotros ofrecemos. A este le interesan las características técnicas específicas de lo que vendemos, pues es quien lo va a utilizar. Es quien hace la solicitud del producto. Llevado al plano de la empleabilidad, este sería el que va a ser tu jefe.
- El responsable: a veces coincide con ser el mismo usuario, pero muchas otras veces no. Es la persona que está a cargo del área donde trabaja ese usuario y su principal interés es que se cumplan los objetivos y metas de esa área. No le interesan los detalles, solamente que funcione y que esté dentro de su presupuesto. Es quien dará el visto bueno a la compra. Dicho de otro modo, el jefe de tu futuro jefe.
- El comprador: es la persona a cargo de llevar el proceso de compra. Buscará varias opciones, las comparará y entregará una lista de los 3 que mejor cumplan con lo solicitado. Lo que a él le interesa es evitar quedar mal. En nuestro caso, podríamos el reclutador.
Habiendo visto esto, mi recomendación es que no te concentres únicamente en enviar solicitudes de amistad por LinkedIn a gente que trabaja en RRHH y headhunters. Estate listo para enviar tu CV cuando sea el momento y en pasar por el proceso, pero enfócate más en llegar a tus niveles de usuario y de responsable, especialmente con el usuario.
3. Busca la reunión.
Cuando ya tienes claro lo que vendes, porqué lo vendes y a quién se lo debes ofrecer, el siguiente paso es reunirte con ellos.
Busca tener reuniones con los prospectos que has identificado. Empieza por aquellos que actualmente están desarrollando su marca personal, estableciéndose como líderes en el tema en el que justamente tú eres bueno también. ¿Por qué? Simple. Porque para ellos será extraordinario encontrarse con alguien (tú) que está detrás de sus mismos objetivos. Conectarte con alguien que tiene tus mismos ideales, permitirá hacer las sinergias necesarias que acelerarán el cumplimiento de los propósitos de ambos. Es de esa misma forma que deberás presentarte al sacar la cita.
Cuando hagas la llamada, mensaje o correo para sacar la cita, utiliza eso que mantienen en común para generar identificación. No es necesario especificar (aun) que estás buscando trabajo. Bastará con decirle que has notado que ambos comparten el mismo interés por desarrollar el tema «x» (debes ser específico en el tema) y que te gustaría invitarlo una reunión para intercambiar ideas al respecto. Propón una fecha, hora y lugar para dicho encuentro, permitiendo que la respuesta sea afirmativa o, en su defecto, que te aclaren si ese día, esa hora o ese lugar no resultan convenientes. Así será más fácil evitar que te rechacen la reunión, pues resolver el argumento es muy sencillo (sólo tendrás que preguntar qué día, hora o lugar sería más adecuado… y ya).
Recuerda: tu primer contacto no es para vender nada, ni para ninguna otra cosa. Conseguir la reunión debe ser tu único objetivo en esta parte del plan.
4. No hables tanto de ti, sino de la visión de futuro que los une.
Asistir a esta reunión tiene dos objetivos:
- Generar identificación con tu prospecto (tu futuro jefe).
- Conocer las oportunidades (todavía ocultas o desconocidas) de poder trabajar juntos en un mismo proyecto.
La naturaleza te dio 2 oídos y una sola boca: escucha el doble y habla la mitad.* Empieza la conversación agradeciendo por su tiempo y hazle preguntas que te permitan conocerlo mejor. Trata de que la primera parte de la conversación esté concentrada en tu interlocutor como persona. Pregúntale si le fue fácil llegar, cómo está, cómo están yendo las cosas en el trabajo, etc. No te pongas muy personal desde el inicio. Preguntar cosas más íntimas como familia, salud, dinero, etc., despierta incomodidades y hasta alertas de seguridad en la mayoría de las personas. Después de todo, aun eres un desconocido.
Las siguientes preguntas ya deben ir más enfocadas a aquello que has identificado que los une. Déjalo que desarrolle el tema, que se explaye. Cuando nos dan carta abierta a hablar de un tema que nos apasiona, normalmente hablamos con más confianza. No trates de pasar por experto, deja que sea tu invitado quien tenga siempre el primer lugar, acompañándolo siempre en la conversación con respuestas que confirmen lo que él o ella propone, o haciendo preguntas sanas que inviten a la reflexión cuando no estés completamente de acuerdo en algún punto. La idea es permitirle ver que el tema te apasiona también y que estás hambriento por seguirte desarrollando.
5. Haz la pregunta, sin miedo.
Para este momento, es muy probable que ya hayas podido identificar algunas oportunidades en las que tú podrías participar profesionalmente. ¡Quizás incluso hasta ya te hayas ofrecido a ayudarle en más de una! En caso no lo hayas hecho, toma valor y atrévete a hacer la pregunta: Aquí te dejo algunos ejemplos:
- «En base a todo lo que hemos conversado, ¿crees que sería viable que pueda ayudarles con (especifica la oportunidad que encontraste)?»
- «¿Crees que haya algo en lo que podamos trabajar juntos para sacar adelante esto que hemos venido conversando?»
- «¿En qué forma podría ser parte de tu proyecto?»
Si te sientes un poco incómodo siendo tan frontal, recuerda que no tiene nada de raro que dos personas que encuentran afinidad por un mismo tema sientan interés por trabajar juntos. De hecho, ¡es lo más normal del mundo! Además, existen muchas posibilidades de que tu prospecto ya esté pensándolo y se sienta igualmente incómodo de preguntártelo. Después de todo, el temor más común del ser humano es el miedo a quedar mal.
6. Ten un respaldo de la imagen que proyectas.
Somos lo que hacemos, no lo que decimos, ni lo que deseamos. Si ya has logrado establecer en tus prospectos tu interés por un tema en particular, que te reconozcan como conocedor y te vean como un posible aliado en la búsqueda de sus propósitos, lo más probable es que al llegar a sus casas u oficinas hagan una búsqueda en internet para confirmar sus impresiones. ¿Qué es lo que van a encontrar?
Asegúrate de que haya una coherencia entre lo que conocieron de ti y lo que verán en las redes sociales. Comienza a crear contenidos de valor en LinkedIn, que aporten al sistema y que respalden quién eres, qué haces y hacia dónde apuntas. Trata de compartir publicaciones al menos una vez al día, que te ayuden a tener un poco de exposición. También elabora artículos (sí, como este que estás leyendo) y no únicamente publicaciones en tu muro. Verás que poco a poco comenzarás a formar parte de una tribu digital, un grupo de personas que, como tú, están motivados por una misma pasión, desde enfoques diferentes, con diferentes metodologías y opiniones, pero todos involucrados en un mismo hilo conductor.
7. Da seguimiento.
Las relaciones se construyen con el tiempo. Y donde hoy no hubo una oportunidad de concretar un trabajo (de cerrar tu venta), muy probablemente mañana la habrá.
No dejes que todas esas reuniones que concretaste queden en un lindo recuerdo o, peor aún, en el olvido. Mantén un vínculo con tus prospectos. Llámalos para saludarlos, envíales un mensaje de whatsapp, coordina «un café» para ponerse al día, o ¡invítalos a una parrillada en tu casa! Sólo recuerda mantener siempre el tema de conversación: esa pasión que comparten o la visión de futuro que desean alcanzar juntos. Si bien poco a poco irán ganando confianza y comenzarán a aparecer temas más personales o informales, no olvides que su vínculo inicia en ese punto donde ambos coincidieron.
Un artículo de, Jose Antonio Roca-Rey.
